التصميم للفوز

كيف يساعد التصور ثلاثي الأبعاد في بيع أنظمة المراقبة بالفيديو

التقاط عناصر وتفاصيل معينة في المشهد. ومن المنطقي إذن أن المساعدات المرئية في عملية البيع ستساعد في إغلاق المزيد من الأعمال لمتكامل الأنظمة ، من خلال السماح للعميل بمعرفة أنواع التفاصيل والمشاهدات التي سيوفرها نظام المراقبة الخاص به بمجرد تثبيته.

من خلال تزويد العملاء برسم تخطيطي لنظام مقترح ، يمكنك مساعدتهم على فهم أفضل لما يمكن توقعه من النظام ، وأيضًا حيث قد يكون من المفيد لهم إنفاق المزيد من الأموال للحصول على نتائج أفضل. من خلال استخدام أداة تصميم JVSG ، يمكنك زيادة إيراداتك وتقليل فرص عدم تطابق النظام المثبت مع ما كان يدور في ذهن العميل لنظامهم.

أود أن أقدم لك بعض النصائح لتنمية أعمالك وكسب أفضل العملاء ، بناءً على تجربتي في مساعدة شركات الدمج على تصميم الآلاف من عمليات النشر الناجحة التي ساعدت العملاء على تحقيق أقصى استفادة من استثماراتهم في أنظمة المراقبة بالفيديو .

يمكننا تقسيم عملية البيع الشائعة إلى 4 أقسام رئيسية:

• مقابلة العميل للتعرف على احتياجاته وتوقعاته ، وجمع تفاصيل مهمة عن الموقع
• تصميم النظام وتخطيطه
• تقديم العرض وتبرير السعر
• موافقة العميل على العرض النهائي وإغلاق البيع

يركز هذا المستند على فرص المبيعات التي تم تأهيلها بشكل كافٍ ، ومن المفترض أنك قد حددت بالفعل أن هناك فرصة جيدة للفوز بالعمل لتبرير بذل الجهود الموضحة هنا.

اجتماعات العملاء

بينما يمكن اكتشاف الكثير من المعلومات حول احتياجات العميل في المكالمات الهاتفية أو الاجتماعات عبر الإنترنت ، فإن زيارة الموقع لمعرفة البيئة الفعلية مهمة. لا تتيح لك زيارة الموقع هذه إنشاء علاقة شخصية فحسب ، بل يمكنك أيضًا تحديد أي مشكلات تتعلق بالموقع قد تمثل تحديات أثناء التثبيت ، أو تمنع الكاميرات من رؤية المناطق المتوقعة بشكل صحيح. كلما كان ذلك ممكنًا ، يكون القيام ببعض الأعمال الأولية باستخدام صور الأقمار الصناعية أو المواد المقدمة مسبقًا لعميلي مفيدًا ، ولكن في كثير من الأحيان لا تمثل هذه المعلومات بشكل كامل واقع الموقع كما هو موجود اليوم ، مما يجعل الزيارة الشخصية أمرًا حيويًا.

سيقوم المصممون الأكثر نجاحًا بتوجيه العميل عبر الموقع ، والتوقف عند كل موقع كاميرا مقترح ، وتوثيق ما يقوله العميل عن احتياجاته وتوقعاته من كل موقع كاميرا. إن معرفة مقدار التفاصيل التي يتوقعها العميل من الكاميرا ، والمدة التي يأملون في الاحتفاظ بها بالفيديو تجعل عرض الكاميرا وعرض النطاق الترددي وحسابات التخزين أسهل كثيرًا أثناء مهمة تصميم النظام. يساعد استخدام الهاتف الخلوي ، أو في بعض الحالات طائرة بدون طيار ، لالتقاط عرض تمثيلي لكل مشهد في توثيق الموقع ، كما يساعد المصممين أو الأشخاص الآخرين المشاركين في عملية البيع على رؤية وفهم العوامل الخاصة بالموقع بشكل أفضل.

قم بتوجيه العميل نحو إخبارك بالمعلومات التي يريد التقاطها في منطقة معينة ، بدلاً من السماح لهم بإملاء جميع مواضع الكاميرا والمواصفات. في حين أن بعض العملاء قد أجروا بحثًا مسبقًا ولديهم معلومات جيدة حول خيارات الكاميرا الحالية ، إلا أنهم في كثير من الأحيان لا يدركون كل خيار عملي. تحتوي أداة تصميم JVSG على قاعدة بيانات من عدة آلاف من الكاميرات ، ويتم تحديثها بانتظام ، مما يساعدك على اقتراح أفضل ملاءمة ممكنة لكل موقع كاميرا.

لمواضع الكاميرا في الهواء الطلق ، غالبًا ما يمكن استخدام خرائط Google أو أداة مماثلة لتجميع صورة لاستخدامها كأساس لتصميمك. ستتطلب المواقع الداخلية نوعًا من مخطط الأرضية لتوفير أفضل التصميمات. إذا كان بإمكان العميل تقديم أي نوع من مخطط الأرضية بصيغة PDF أو DWG أو تنسيق عام ، فيمكن استيراده مباشرةً إلى أداة التصميم أثناء تصميم النظام.

بنهاية اجتماعات العملاء الأولية ، يجب أن يكون لديك الحد الأدنى من التفاصيل التالية لدفع عملية التصميم:

• أهداف العميل أو رغباته الرئيسية للنظام
• ميزانية العميل (قد تكون تقريبية) وفهم الجدول الزمني للقرار
• المواقع والمواقف المقترحة للكاميرا
• تقدير الإضاءة المتاحة في المواقع المقترحة
• مخططات الطوابق والرسومات أو المراجع الأخرى للتخطيط
• خيارات مسار الكبل لتحديد مسارات الكابلات والتكاليف
• قيود التركيب ، (على سبيل المثال: ساعات العمل المسموح بها ، التصاريح الخاصة أو المعدات المطلوبة ، عوامل أخرى قد تؤثر على الجدول الزمني للتركيب

تصميم النظام وتخطيطه

باستخدام المعلومات التي تم جمعها خلال اجتماعات المبيعات ، يتم إنشاء تصميم الكاميرا والمعدات باستخدام أدوات JVSG. نظرًا لأن البرامج التعليمية مغطاة في مواد أخرى ، فإننا لا نتعمق في كيفية التصميم في هذا المستند.

تتضمن بعض الأمثلة على الأماكن التي يمكن أن توفر فيها أداة تصميم JVSG مساعدات مبيعات مفيدة ما يلي:

• نماذج ثنائية وثلاثية الأبعاد لمواضع الكاميرا وعروضها ، مما يسمح للعملاء بتصور أفضل لما سيحصلون عليه من النظام المثبت
• نماذج من التفاصيل التقريبية والمناطق الحرجة للكاميرات المقترحة ، سيساعد ذلك في تحديد توقعات جودة الصورة ووضوحها
• مسارات الكابلات المقترحة ، للتأكد من صحة تقديرات الكابلات
• عرض النطاق الترددي وحسابات التخزين لتلبية أهداف العملاء لفترات الاستبقاء

سيشبه التصميم النموذجي ما يلي عند اكتماله:

عرض الاقتراح

بمجرد إنشاء التصميم الأولي ، حان الوقت لتقديمه إلى العميل. يحب بعض الدمجين تقديم اقتراح كامل ، بما في ذلك عرض أسعار في هذه المرحلة ، بينما يقدم البعض الآخر تخطيطًا أوليًا ثنائي الأبعاد لضمان صحة مواقع الكاميرا المقترحة وطرق العرض ، ولا توجد تغييرات في اللحظة الأخيرة. في كثير من الأحيان يكون الحكم مطلوبًا في هذه المرحلة لضمان عدم قضاء وقت طويل في المشروع قبل أن يكون لديك توقع معقول للفوز بالعمل. في حين أن بعض شركات الدمج تفرض رسومًا على التصميمات الأولية ، إلا أن هذا ليس شائعًا جدًا ويمكن أن يكون من الصعب اقتراحه. لهذا السبب ، أقترح تقديم تخطيط عام بتفاصيل محدودة ، مثل المثال أدناه. يساعد هذا في ضمان أن عملية التخطيط الخاصة بك تلبي توقعات العميل ،

بشرط أن تكون التعليقات على التصميم الأولي إيجابية ، يتم إعداد اقتراح كامل وإرساله إلى العميل. في حين أن تفاصيل مستوى التفاصيل والنطاق في الاقتراح قد لا تكون عالمية ، تفضل البيانات تقديم عرض أكثر اكتمالاً. بالنسبة للوظائف الأكبر ، سيرسل العديد من المتخصصين في التكامل أولاً بالبريد الإلكتروني مستند PDF ثم يحددون موعدًا للاجتماع الشخصي أو عبر الإنترنت بعد وقت قصير جدًا من تسليم الاقتراح للإجابة على أي أسئلة ووصف التصميم للعميل بعمق. إذا كان التصميم الخاص بك يعتمد بشكل كبير على منتجات من مصنع معين ، فقد يكون من الجيد أن تطلب من فريق هندسة المبيعات الخاص بهم مراجعة التصميم أيضًا ، أو حتى الانضمام إليك أثناء عرض التصميم للمساعدة في إظهار العميل أن لديك دعمهم في إنجاح المشروع.

يشتمل الاقتراح الكامل عادةً على الأقسام التالية:

• صفحة الغلاف
• ملخص المتطلبات
• تصميم النظام
• وقت التثبيت التقريبي
• التسعير التفصيلي

قبول العملاء

بمجرد قبول التصميم النهائي من قبل العميل ، أوصي بأن يكون العميل أولًا من كل صفحة من التصميم. يساعد هذا في خلق إحساس بالشكليات ، ويمكن أن يساعد في التخلص من أي مشكلات في المستقبل إذا طلب العميل لاحقًا تغييرات أو تعديلات مكلفة ، أو ادعى أنه لم يتم إبلاغه ببعض المكونات. في حين أن المستندات الموقعة والموقعة بالأحرف الأولى لا تضمن دائمًا فوزك بهذه المناقشات ، إلا أنها يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً في المساعدة في دعم موقفك أو تبرير التكاليف الإضافية لتغيير التصميمات المتفق عليها.

في كثير من الحالات ، تتضمن هذه المرحلة أيضًا شروط الدفع ، بما في ذلك أي رسوم مقدمة ، ودائع ، وما إلى ذلك. من الشائع أن يطلب القائمون على الدمج إيداع 25-50٪ في هذه المرحلة ، اعتمادًا على نطاق العمل.

أسئلة وتحديات شائعة

هل يمكنني إضافة الشعار الخاص بي إلى التصميم؟
نعم ، يمكنك تصدير ملفات PDF أو تنسيقات أخرى مع شعارك للمساعدة في تخصيص تصميماتك.

كيف أمنع العميل من سرقة تصميمي ونقله إلى عارض آخر؟
على الرغم من عدم وجود طريقة سهلة لمنع ذلك ، إلا أن وضع شعارك على التصميم يمكن أن يساعدك. إذا كنت تشك في أن العميل قد يستخدم التصميم الخاص بك فقط لمحاولة الحصول على عرض سعر أقل ، فيمكنك التفكير في تقديمه فقط في اجتماع عبر الإنترنت ، أو تحصيل وديعة مقابل التصميم الذي يتم إرجاعه إذا اختاروك للوظيفة.

كم من الوقت يستغرق القيام بتصميم متوسط باستخدام أدوات JVSG؟
في البداية ، يمكنك توقع قضاء بضع ساعات في تصميم معقد إلى حد ما ، على سبيل المثال 30 كاميرا. يخبرنا المستخدمون المتميزون لدينا أنه يمكنهم إكمال المسودات حتى من التصاميم المعقدة باستخدام عشرات الكاميرات في ساعة واحدة ، مع استثمار المزيد من الوقت لإظهار المزيد من التفاصيل ، مثل التخطيطات ثلاثية الأبعاد ، عندما تبررها الفرصة. الوقت الإضافي الذي يقضيه في مرحلة التصميم يلغي الوقت الذي يقضيه التثبيت ، أو التكاليف المرتبطة بنقل أو تغيير الكاميرات بعد تركيبها.

لماذا تحقق التصميمات المزيد من المبيعات؟

في النهاية ، يعتمد العمل الأمني بشكل كبير على الثقة والثقة. من خلال تزويد العملاء المحتملين بتصميم مدروس جيدًا ، يمكنهم أن يروا بشكل أفضل أنك فهمت احتياجاتهم ، وتوقعوا أيضًا متطلبات أخرى ربما لم يكونوا على دراية بها. من نواحٍ عديدة ، يشبه التصميم الجيد الحصول على طعم بسيط للمنتج النهائي مقدمًا ، ويبدأون في توقع كيفية استخدامهم للنظام وما سيتمكنون من رؤيته. عندما يُظهر عرض ما هذا المستوى من الجهد ويعتقد أنه من المرجح أن يكون العميل قادرًا على تبرير السعر ، حتى لو لم يكن هو أقل عرض سعر. على الرغم من أنه قد يكون لدينا انحياز طفيف للتخطيطات المصممة جيدًا ، فإننا نعتقد اعتقادًا راسخًا أن أدواتنا تساعد شركائنا على كسب المزيد من الأعمال وبناء شركات أقوى ، وهذا هو دافعنا وراء جميع منتجات JVSG.

ماذا لو لم تتمكن من زيارة الموقع؟

في بعض الأحيان تمنعنا المشكلات من القيام بزيارة في الموقع ، وقد يكون هذا متعلقًا بقضايا الصحة والسلامة ، أو قد يكون أيضًا بسبب عدم وجود الموقع بعد ، كما هو الحال في مشاريع البناء الجديدة. في هذه السيناريوهات ، يمكنك التعاون عن بُعد مع العميل ، لقد وجدت أن العمل على تصميم ثم إجراء مراجعة مباشرة عبر برنامج مشاركة الشاشة يتيح لك وصف قرارات التصميم الخاصة بك والتقاط تعليقات العملاء لإجراء تغييرات فورية أثناء جلسة التعاون .

عندما يتم تنفيذ التصميمات عن بُعد بالكامل مع عدم وجود زيارات في الموقع خلال مراحل التخطيط ، يوصى بتضمين بعض الصياغة في العرض التي تشير إلى أن التصميم قد يحتاج إلى بعض التعديلات ، بناءً على المعايير النهائية. قم بتسليط الضوء على التغييرات التي سيتم تضمينها كجزء من الاقتراح (على سبيل المثال: نقل الكاميرا لمسافة تصل إلى 10 أقدام من الموقع المقترح مع عدم وجود تغلغل جديد للجدار) وأنواع التغييرات التي قد تتكبد تكاليف إضافية ، مثل إعادة توجيه الكابلات الشاملة والتركيب للأسطح غير المتوقعة ، أو الاضطرار إلى توفير أجهزة تثبيت إضافية لاستيعاب الموقع النهائي.

ألق نظرة أيضا على:
حاسبة عدسة CCTV
التصميم للتعرف على الوجوه
IP Video System Design Tool (IPاداة تصميم نظام الفيديو)